Myynnin musta vyö

Christoffer Holm

Tuntuuko joskus siltä, että olet matkustajana omissa myyntiprojekteissasi? Asiakas ohjaa ja sinä tottelet? Pahimmassa tapauksessa teet paljon töitä ja asiakas katoaa kuin tuhka tuuleen, kun päätöstä yhteistyöstä pitäisi tehdä.

Myyntiprosessista ei ole mahdollista esittää yhtä ainoaa kaiken kattavaa kuvausta, mutta havaintojemme mukaan lähes kaikilla B2B-toimialoilla myynti jollain asteella noudattelee tällaista kuvausta:

b2b myyntiprosessi

Mieti lähiviikkojesi asiakastapaamisia. Kuulostavatko seuraavat tilanteet tutuilta?

  1. Tapaamisen aikana aloit miettimään, mitä siellä itse asiassa teet. Sinusta vaikuttaa siltä, että teillä ei ole mitään yhteistä, eikä asiakas ole sinulle yhtään potentiaalinen.
  2. Palaat tapaamisesta kotikonttorille tarjouspyynnön kanssa, mutta et täysin ymmärrä, mikä asiakkaan todellinen tarve on.
  3. Olet juuri esitellyt tarjouksen asiakkaalle, ja palaverin lopuksi asiakas sanoo: ”Joo, juttelen tästä vähän kollegoiden kanssa ja palaan asiaan.” Kiität ja lähdet, ja jäät niin sanotusti dynaamisesti venaamaan, josko asiakas joskus olisi yhteydessä.

Mitä olisit voinut tehdä toisin?

Asiakkaalla on aina myyntitilanteissa päätösvalta, mutta myyjän on otettava ohjausvalta.

Myyjä päättää, mitkä potentiaaliset yritykset hän haluaisi tavata. Keskeistä on määritellä se, kuka on potentiaalinen prospekti – kuka hyötyisi meidän tuotteistamme tai palveluistamme? Kenellä on resurssit meidän tarjoamme ratkaisun ostamiseen? Sinä päätät, ketä tavoittelet – asiakas päättää, kenet hän ottaa vastaan.

Myyjän tehtävä on selvittää asiakkaan todellinen tarve. Keskitytkö tapaamisessa omiin tuotteisiisi ja palveluihisi, niiden ominaisuuksiin ja hyötyihin? Vai keskitytkö tapaamisessa ensisijaisesti kuuntelemaan asiakasta? Asiakastapaamisessa myyjä ohjaa keskustelua etukäteen valmistelluilla olennaisilla kysymyksillä. Sinä ohjaat keskustelua – asiakas päättää, haluaako hän tarjouksen.

Myyjän tehtävä on pitää myyntiprosessi liikkeessä. Jäätkö odottamaan, että asiakas luvatusti ’palaa asiaan’, vai haetko aktiivisesti (mutta kunnioittavasti) päätöstä? Päätöksen tekeminen on epämukavaa, ja myyjän tehtävä on tehdä siitä mahdollisimman yksinkertaista. Saat nopeammin ja varmemmin päätöksen tarjoukseen, jos teet myös ei-päätöksen tekemisen helpoksi, ja olet kiinnittänyt teille yhteisen hetken kalenteriin. Sinä teet myyntityötä – asiakas päättää, ostaako.

Yllä olevat tilanteet hiipivät parhaidenkin myyjien arkeen. Niitä vastustamaan on yksinkertainen ratkaisu sanoa, haastava toteuttaa – systematiikka. Ammattilainen palvoo perusasioita, ja toistaa niitä viikosta toiseen riippumatta siitä, tekeekö juuri silloin mieli.

Teksti: Christoffer Holm, Trainers’ House

Pohjanmaan Kauppakamari ja Trainers’ House järjestävät yhteisen myynnin valmennuspäivän perjantaina 20.9. Vaasassa. Valmennuksessa käydään läpi myynnin olennainen systematiikka ja se, miten myyntiprosessia voidaan käyttää ohjausvallan luomiseen ja säilyttämiseen koko myyntiprosessin ajan. Tervetuloa mukaan!

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Google photo

Olet kommentoimassa Google -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s